4 étapes à respecter pour déterminer le prix de vente de votre bien ou service

Fixer un prix de vente est une tâche ardue pour un entrepreneur. Est-ce assez concurrentiel ? Est-ce que je marge suffisamment ? Est-ce que je vends à perte ? De nombreuses questions qui peuvent générer quelques tensions lorsque vous établissez le prix de vos produits ou services. Avant de céder à la panique, vérifiez que vous avez bien suivi les 4 étapes d’établissement d’un prix de vente ? Compta Facile vous enseigne la démarche à suivre pour établir votre prix au plus juste !

Etude de marché

Une étude de marché est une méthode marketing qui a pour but de comparer votre entreprise avec le reste de son marché.

Il s’agit d’une étape clé lorsque vous vous lancez.

Les entrepreneurs sont souvent pris dans leur idée et oublient de prendre le temps de la transposer sur le marché. Pourtant, malgré un projet très innovant, si le marché n’est pas prêt à l’accueillir, vous risquez simplement un échec.

Connaître, comprendre et veiller son marché est une véritable force pour vous !

La BPI France, spécialiste de la création d’entreprise, a rédigé un article sur les 4 étapes pour bien réaliser votre étude de marché.

C’est lors de l’étude de marché que vous analysez l’offre que propose vos concurrents. Au cours de l’examen de ces offres, faites ressortir les spécificités et bien sûr, les prix auxquels ils les vendent.

Lorsque vous fixez un prix, vous êtes obligé de rester compétitif sinon les clients iront ailleurs, à moins de pouvoir justifier efficacement la différence par des qualités supérieures ou complémentaires à la concurrence. D’où la nécessité d’examiner l’offre proposée par vos concurrents directs et indirects.

Pour ce qui est de l’étude de vos clients, l’étape suivante vous permettra une analyse approfondie !

Enquête de terrain

Avant de vous lancer dans l’entreprenariat, il est important de mesurer la réceptivité du public à votre projet d’entreprise. Réaliser une enquête de terrain permet de se faire une idée de ce que veulent et pensent vos futurs clients.

L’enquête de terrain n’a pas de définition stricte, dans notre cas, c’est un questionnaire que vous soumettez à votre cible de clients pour récolter leur avis sur votre future société ou concept.

Votre cible est le groupe de personnes ou d’entreprises ayant des caractéristiques communes et qui peuvent être intéressés par vos produits ou services. Par exemple, un laboratoire qui vend une crème hydratante jeunesse luxueuse à la rose aura pour cible les femmes de 40 ans à 80 ans avec un certain revenu.

Une enquête se présente de la manière suivante : un petit texte de présentation de vous et de votre projet, il faut être synthétique pour ne pas perdre les interrogés. Puis des questions ouvertes ou fermées, préférez les questions fermées auxquelles les interrogés répondront beaucoup plus même si les questions ouvertes sont bien sûr plus enrichissantes. Pour finir, concluez par des remerciements.

Vous devez penser que très peu de gens prennent le temps de répondre à ce type de questionnaires donc maximisez vos chances en synthétisant un maximum votre questionnaire.

Les méthodes de diffusion sont multiples si votre questionnaire est en ligne (type SurveyMonkey) : vos réseaux sociaux, envoi par mails ou via une publicité.

Vous pouvez aussi soumettre ce questionnaire dans la rue, vous maximiserez le nombre de réponses et vous pourrez échanger en direct.

Voici quelques exemples de questions à introduire dans votre enquête :

• Quel est : votre âge ? votre situation géographique ? votre catégorie socio-professionnelle ?
• Quel nom de marque préférez-vous entre ? (liste de choix)
• Quelles sont les valeurs que vous appréciez le plus chez une marque ? (liste de choix)
• Achèteriez-vous ce produit ou ce service ?
• A quelle fréquence ?
• A quel prix seriez-vous prêt à acheter ce produit ou ce service ? (fourchette de choix ou réponse libre)

C’est cette dernière question qui nous intéresse le plus pour déterminer un prix de vente, cela permet de connaître le prix psychologique.

Même si vous ne pouvez pas uniquement vous baser sur ces réponses pour fixer votre prix, elles vous permettent de prendre « le pouls » du marché.

Penchons-nous sur les calculs qui vous aideront à fixer votre prix de vente.

Coût de revient et marge bénéficiaire

Savoir calculer son coût de revient

Le coût de revient d’un produit ou d’un service est un élément financier déterminé par l’ensemble des coûts d’achat, d’approvisionnement, de production, de distribution et administratifs pour un produit ou service. Ces coûts peuvent être directs ou indirects.

Le coût de revient représente les dépenses totales nécessaires pour qu’un produit ou un service existe et qu’il soit vendu.

Coût de revient = coûts d’achat et d’approvisionnement + coûts de production + coûts de distribution + coûts administratifs

Il est indispensable de calculer le coût de revient du produit ou service que vous souhaitez vendre pour déterminer correctement le prix auquel vous le vendrez.

Dans le cas où vous ne prendriez pas le temps de calculer votre coût de revient et que vous l’estimeriez approximativement, vous vous exposeriez au risque d’une estimation fausse :

• Sous-estimée : vous auriez finalement plus de charges que ce que votre marge ne pourrait couvrir, en clair, vous perdriez de l’argent à chaque vente,
• Sur-estimée : votre prix final s’en trouverait plus élevé, ce qui pourrait freiner l’acte d’achat.

Connaître le coût de revient du bien ou service que vous souhaitez vendre permet d’établir justement le prix de vente.

Calculer sa marge bénéficiaire

C’est le deuxième indicateur financier à calculer pour bien déterminer vos prix de vente.

La marge bénéficiaire est le montant bénéficiaire engendré par une vente, c’est-à-dire ce que l’entreprise gagne grâce à la vente.

Marge bénéficiaire = prix de vente – coût de revient

Marge bénéficiaire en pourcentage = marge bénéficiaire / prix de vente

Une entreprise vend une agrafeuse 15 € HT et le coût de revient de l’agrafeuse est de 12 € HT.

Marge bénéficiaire =15 -12 = 3 €

Marge bénéficiaire en pourcentage = 3 / 15 = 20 %

Lorsque vous connaissez le coût de revient de votre bien et que vous avez fixé son prix de vente, calculez la marge bénéficiaire pour vous assurer d’être rentable. De plus, vous pouvez comparer votre marge bénéficiaire en pourcentage avec celle de vos concurrents pour savoir si vous êtes cohérent.

Plus votre marge sera élevée, plus vos profits seront conséquents.

Ces deux calculs font aussi partie de la réalisation du prévisionnel dans le business plan.

Précision, le calcul du coût de revient est plus complexe qu’il en a l’air, de nombreux éléments sont à estimer et à prendre en compte pour obtenir un résultat au plus proche de la réalité, entre autres il faut pouvoir estimer les cotisations sociales dues sur les rémunérations (à minima, la vôtre). Vous pouvez vous faire accompagner d’un expert-comptable pour vous garantir une estimation réaliste et précise qui vous permettra d’estimer précisément la faisabilité de votre projet.

Pensez à la TVA

La TVA est le dernier point à prendre en considération lorsque vous fixez votre prix de vente.

Lorsque vous établissez un prix de vente, vous le déterminez hors taxe, c’est-à-dire sans la TVA. Mais lorsque votre client achète un bien ou un service, le prix qu’il paie est TTC, toutes taxes comprises (HT + TVA).

Dans le cadre des entreprises assujetties, la TVA est sans incidence, celles-ci raisonnent en prix hors taxe. Si cette notion vous est inconnue, voici un article sur ce qu’il faut savoir sur la TVA pour entreprendre. (article à venir)

Alors que les particuliers, eux, paient la TVA et ne la récupèrent pas. Si vous décidez de vendre un sèche-cheveux à 20 € HT, le particulier va dépenser 24 € (20 € x 20 % de TVA) pour acheter cet électroménager.

Vous devez garder cela en tête si vos clients sont des particuliers.

Pour autant, cela ne doit pas remettre entièrement en cause le prix de vente que vous souhaitez fixer. La TVA n’est pas l’élément le plus déterminant à l’inverse des points vus précédemment. Cependant, vous devez penser à l’impact que représente la TVA si vous vendez à des particuliers.

Conclusion : fixez, enfin, votre prix final

Une fois, ces différentes étapes réalisées, vous pouvez fixer un prix définitif.

Pour un consultant, le prix que vous fixerez est un tarif horaire ou journalier. Alors que pour un bien, vous choisirez un prix unique.

Sachez aussi que vous pourrez faire évoluer vos prix pour vous adapter aux changements de votre marché. De plus, vous pouvez revaloriser vos prix chaque année en fonction du taux d’inflation, dans la limite évidemment de ce que permet la réalité concurrentielle

En tant que consultant ou prestataire de services, vous allez vendre votre force de travail. Or, une fois un tarif conclu, il est toujours très compliqué de le renégocier avec votre client et travailler pour gagner peu, bon… Pour décrocher de nouveaux marchés, offrez des petites missions complémentaires ou concédez une remise au titre de la 1^re collaboration, mais ne bradez jamais votre prix de journée !

Ecrit par
Lison Jacquet

Lison Jacquet, collaboratrice comptable en cabinet d'expertise-comptable depuis 5 ans et rédactrice de Compta-Facile, site d'information sur la comptabilité.